Вобар - новости в фотографиях

Kingston - история бренда


Дресс-код в этой преуспевающей компании отсутствует. На рабочих местах сотрудников установлены таблички: «Присоединился к семье Kingston...» — и дата. На роскошном Bugatti босса, спортивном автомобиле ручной сборки (всего их выпущено 35 штук), может прокатиться любой желающий — стоит подойти к рабочему месту президента (оно находится в общем большом зале) и попросить ключи. За всю двадцатилетнюю историю существования компании она ни разу не брала кредита в банке и не привлекала внешних инвестиций. Объем ее продаж в 2006 г. составил более 3,4 млрд. долл. США, что на 400 млн. долл. превысило показатель предшествующего года... Итак, Kingston Technology Inc., вид изнутри. Взглянуть на компанию с уникального ракурса нам позволило любезное приглашение на ознакомительный тур по ее американской фабрике, тестовой лаборатории и конечно же штаб-квартире, расположенным в Калифорнии. Впечатления об этой поездке, а также интервью с президентом компании мы и предлагаем вниманию читателей.


Двадцать лет назад компанию создали два человека. Они же составляли штат Kingston, а весь объем ее продаж тогда не превышал 120 тыс. долл. С тех пор многое изменилось: годовой доход в 1995 г. превысил 1 млрд. долл., в 2004-м — 2 млрд., а трех достиг уже в 2005-м. Сегодня отделения компании действуют по всему миру и насчитывают более 3,3 тыс. сотрудников, сеть распространения продукции охватывает 89 стран. Последние несколько лет наряду с оперативной памятью DDR первого и второго поколений Kingston интенсивно развивает направление флэш-памяти; общее количество поставляемых потребителям устройств (USB-накопителей, флэш-карт, модулей памяти для стационарных компьютеров, ноутбуков, принтеров) достигает 10 млн. в месяц. При этом собственного производства кремниевых пластин, исходных заготовок для чипов памяти, у компании нет — она по праву носит титул крупнейшего независимого производителя в данном сегменте рынка.


Помимо весьма позитивных финансовых показателей Kingston привлекает внимание и своей бизнес-идеологией (скорее философией), которая нашла признание у множества аналитиков рынка. Журнал Fortune в течение пяти лет подряд включает ее в список «ста лучших компаний в мире, в которых стоит работать». Журнал Business Week называет Kingston лучшей частной ИТ-компанией. Forbes помещает ее в число двух сотен самых успешных частных компаний. Журнал Industry Week признаёт Kingston одной из пяти лучших компаний-производителей в мире — причем речь идет не только о компьютерной памяти или ИТ-отрасли в целом, но производстве вообще; Kingston оказывается при этом в соседстве с такими мировыми брендами, как Nestle и Toyota. Исследование Semico Research в 2005 г. разместило Kingston с долей рынка 9,6% на третьем месте в табели о рангах мировой полупроводниковой индустрии, сразу после Samsung и Micron. Обратите внимание: речь идет о компании, не имеющей собственного производства полупроводниковых пластин! По оценке аналитиков iSuppli, в первой половине 2006 г. Kingston оказалась безусловным лидером на рынке готовых модулей памяти с долей 16,7% и значительным — почти в три раза — отрывом от ближайшего конкурента.


С самых первых дней существования компании одним из наиболее показательных ее достижений остается оперативность работы. Сейчас время, необходимое для производства готового продукта (от разрезания полупроводниковой матрицы, приобретенной у поставщика, на отдельные чипы и вплоть до тестирования готового образца DDR- либо флэш-модуля), составляет не более десяти суток. На каждом этапе производства качество продукции тщательно контролируется, а производственный процесс позволяет при необходимости гибко реорганизовывать выпуск памяти в соответствии с требованиями рынка.


Чем же объяснить секрет успеха Kingston — компании, с самого первого дня своего существования (а именно с 27 октября 1987 г.) остающейся нерядовым явлением в индустрии высоких технологий? Компания до сих пор целиком принадлежит частным лицам — ее основателям и бессменным руководителям, Джону Ту и Дэвиду Сану, — и демонстрирует завидную финансовую самостоятельность. Опровергая устойчивое мнение о необходимости значительных инвестиций на начальном этапе любого серьезного ИТ-предприятия, Kingston за два десятка лет своей истории не заимствовала средства ни у банков, ни у инвестиционных фондов, ни из каких бы то ни было иных источников. Уникальность компании этим не исчерпывается: сами ее руководители и владельцы склонны рассматривать деятельность Kingston в первую очередь как сервис и только во вторую — как собственно производство продукции...


Еще в 1987-м владельцы компании сформулировали свое бизнес-кредо, которое, судя по финансовым достижениям их детища, себя оправдывает. Формула эта звучит так: «Надо заботиться о своих партнерах и сотрудниках, и тогда они позаботятся о качественном обслуживании ваших клиентов». Вполне возможно, это действительно и есть идеальная формула процветания для рынка, ориентированного на интеллектуального потребителя (а пользователей качественной оперативной и флэш-памяти, корпоративных и индивидуальных, трудно упрекнуть в отсутствии интеллекта). Две стандартные и издревле бытующие в экономике модели — «продавать много и дешево» и «продавать мало, но дорого» — на таком рынке срабатывают, как показывает практика, неважно. Гораздо эффективнее точно выяснить, что именно нужно потребителю, и предоставить ему желаемое оптимальным образом, позаботиться о нем. Отдача от такого подхода окажется более чем впечатляющей. Пример Kingston — убедительное тому свидетельство.


*  *  *


На вопросы CRN/RE любезно согласился ответить Джон Ту, президент Kingston Technology.


CRN/RE: Как начиналась ваша компания?


Джон Ту: О, это весьма поучительная история. Kingston появилась на свет волей случая — несчастного случая, если говорить точнее. Дэвид Сан и я в середине 1980-х уже занимались производством компьютерной памяти для мини-ЭВМ DEC; компания была вполне успешной и называлась Camintonn. В 1986-м мы ее продали, получив около 6 млн. долл. Мы пришли тогда к одному из своих друзей, который работал на фондовой бирже, и сказали ему: вот наши деньги, вложи их, как посчитаешь нужным. Мы были уверены, что у него все прекрасно получится. Однако 17 октября 1987-го на фондовом рынке США разразился кризис, рынок обвалился — и мы оказались в числе тех, кто потерял все свои сбережения. Мы с Дэвидом на следующий день после краха отправились к этому своему другу — тогда нам еще не было известно, что именно произошло с нашими деньгами; мы просто прочли в газетах о ситуации на бирже и решили узнать, как обстоят дела. Друг встретил нас на пороге словами: «Даже не представляю, как вам это сказать...» — «Да все в порядке, говори, в чем дело?» — «Я так сожалею...» — «О чем же?» — «Вы потеряли все. И не просто потеряли; вы в минусе». — «В каком минусе?» — «Вы должны примерно миллион долларов». Мы с Дэвидом развернулись и отправились восвояси. Нельзя сказать, что мы разозлились на своего друга: мы ведь сами принесли ему все деньги, и не его вина, что фондовый рынок рухнул. Но именно в тот день фактически родилась наша новая компания — та, что носит теперь имя Kingston.


CRN/RE: Сразу же задались вопросом, что делать дальше?


Д. Т.: Конечно. С тех пор мы не раз спрашивали друг друга на протяжении всех прошедших двадцати лет: что, если бы в тот день биржу не постиг крах и мы не потеряли бы свои деньги? И всякий раз приходили к одному и тому же выводу: случись это, счастливой истории Kingston не было бы. Жизнь вообще крайне странная штука...


CRN/RE: Если говорить о странностях, то каким образом вам удалось организовать успешный бизнес со столь низкого старта — не привлекая внешних инвестиций и займов?


Д. Т.: Согласен, это очень необычно, особенно для Америки, однако мы в самом деле ни разу не брали денег в долг в банке. Если отвечать кратко, нам просто очень повезло. Повезло оказаться в нужное время в нужном месте. Прежде всего, мы не стали паниковать и метаться. Несколько тысяч долларов на счетах у нас оставалось, так что немедленная голодная смерть нашим семьям не грозила; однако требовалось приниматься за дело. За какое именно? Конечно, за производство памяти, тут у нас разногласий не возникло: мы сумели один раз сделать себе капитал в этой области, сумеем и во второй. Изучили компьютерный рынок, и вскоре стало очевидно, что в одной весьма перспективной области наблюдается острая нехватка оперативной памяти для вычислительных систем. А именно — в сегменте персональных компьютеров. Надо сказать, что в 1987 г. IBM PC-совместимые системы еще не стали синонимом термина «персональный компьютер»: самыми распространенными персоналками были Apple Macintosh.


CRN/RE: И дополнительной оперативной памяти их пользователям остро недоставало?


Д. Т.: Да. Нас крайне заинтересовало такое положение дел: почему компьютеры пользуются спросом, а дополнительную память для них сами производители предоставить не в состоянии? Выяснилось, что тот тип памяти, который требовался для этих сверхсовременных по тем временам машин, еще не был уверенно освоен крупными производителями. Оперативная память на рынке имелась, но — для предыдущего поколения компьютеров, а людям требовалась самая новая. Перевод большого производства на новый тип продукции — всегда непростая задача; вот почему на рынке оперативной памяти для персональных систем образовался вакуум. Фактически всю память у производителей скупала сама же Apple, — чтобы ставить ее в сходящие с конвейера компьютеры. Энтузиастам же, желавшим увеличить объем оперативки, не доставалось ничего.


CRN/RE: Получается, что производители просто не в состоянии были обеспечить всех желающих памятью необходимого типа, поскольку им требовались значительные ресурсы и время, чтобы освоить ее выпуск?


Д. Т.: Именно так. Разобравшись в ситуации, мы раздобыли образец столь вожделенной памяти и внимательно рассмотрели его. Мы были поражены: формально он, конечно, отличался от того, что производилось на конвейере нашего проданного недавно успешного предприятия, но фактически состоял из тех же самых компонентов — имелись лишь незначительные отличия в схемотехнике. Мы со своим опытом работы могли начать производство этой памяти прямо в тот же самый момент. Это показалось нам странным: неужели все так просто? Почему памяти не хватает, если она действительно настолько элементарна в производстве?.. Наверняка тут есть какой-то подвох. И тем не менее надо было действовать. Поэтому мы изготовили на пробу несколько плат и отправили их одному своему приятелю в Сан-Франциско — он владел тогда большим магазином по продаже персональных компьютеров. Тот установил платы в компьютеры, протестировал... И позвонил нам: «Ребята, я в восторге, это как раз то, что нужно! Принимайте заказ на большую партию!» «Насколько большую?» — поинтересовались мы. И в ответ он назвал какое-то невероятное число — что-то около 50 тыс. штук.


CRN/RE: И вы выполнили заказ?


Д. Т.: Нет, такое производство было невозможно организовать — ведь свободных денег у нас просто не было. И тогда мы предложили свой дизайн микросхемы памяти ему — просто потому, что затратили на разработку всего пару часов и сами не могли заниматься производством. В обмен на дизайн мы попросили у него трансформаторы, резисторы, прочие радиотехнические детали, которые позволили бы нам создать еще одну партию плат памяти. Наш друг с радостью согласился; мы сделали штук десять или пятнадцать микросхем по 256 Кбайт — и предложили их другому приятелю, который работал в качестве реселлера с компанией Apple, продавал ее компьютеры в розницу. Сперва он не поверил, что у нас есть дефицитнейшая память на продажу, однако мы объяснили, что сделали ее сами — и просим его протестировать устройства на совместимость с реальными компьютерами. Он взял эти десять плат памяти, проверил их и остался очень доволен. Но мы по-прежнему не могли обеспечить те объемы производства, которые требовались для удовлетворения спроса. И тогда второй наш приятель сказал: «Никаких вопросов; я заказываю вам партию памяти и выделяю средства наличными, чтобы вы смогли купить все необходимые для работы детали. Так пойдет?» — «Конечно же пойдет!» Мы получили деньги, купили деталей и сделали двадцать схем памяти. Продали их приятелю снова, получили еще немного денег, опять закупили деталей... Так начался наш новый путь наверх.


CRN/RE: Вы нашли ключ.


Д. Т.: Да, мы оказались в нужное время в нужном месте. Однако сразу же вслед за тем, как дела прошли в гору, мы задумались о будущем. Нам с самого начала было очевидно: дефицит оперативной памяти для персоналок — ситуация неестественная; есть острый спрос, и есть крупные компании, которые с готовностью отреагируют на него предложением, как только преодолеют свою инерцию. Несколько недель каждый из нас возвращался домой с тяжелым сердцем — и при этом приходилось делать вид, что все в порядке. Долгое время наши семьи и не подозревали, каким образом на нас сказался биржевой крах! Но нам самим было очевидно, что еще пара месяцев — и дефицита оперативной памяти как не бывало, а мы окажемся не у дел... Однако ситуация развивалась на удивление благоприятно для нас. Острая нехватка оперативной памяти на рынке продолжалась месяцев семь или восемь с того момента, как мы заново принялись за дело.


CRN/RE: Как события развивались дальше?


Д. Т.: Дальше мы начали обрастать полезными связями, нас стали рекомендовать знакомым, коллегам по бизнесу. Дистрибьюторы и реселлеры говорили друг другу: «Вам нужна оперативная память? Обратитесь к тем двум китайским парням из Калифорнии; они очень дружелюбны, открыты к сотрудничеству и у них весьма приемлемые цены». В те времена на рынке памяти не существовало единых стандартов, не было межплатформенной совместимости. Если вам требовалась память для компьютера производства Apple, — надо было обращаться в Apple. За памятью для IBM PC — в IBM. И так далее. Эти (и другие подобные им) компании в отношении комплектующих проявляли себя недостаточно гибкими и дружественными к потребителю: дополнительная память стоила дорого, а сроки поставки могли достигать четырех недель. В то же время с точки зрения схемотехники тогдашний модуль оперативной памяти был достаточно простым. В результате многие реселлеры стали обращаться к нам все чаще — ведь мы доставляли память, если она уже имелась в готовом виде, в течение суток. Наш бизнес стал расти: однажды один из постоянных клиентов поинтересовался, можем ли мы изготовить память для компьютеров Compaq, которыми он торговал наряду с машинами Apple. Мы изучили образец и поняли, что ничего сложного здесь нет. Таким образом, расширялся ассортимент... Мы начали понимать, что рынок устроен очень просто: есть покупатели, не удовлетворенные дорогим и сложным в получении товаром — оперативной памятью. И если отыскать способ, как им помочь, — на этом можно серьезно заработать.


CRN/RE: Но в конце концов ситуация на рынке изменилась?


Д. Т.: Да, прошло восемь или десять месяцев, в течение которых мы работали как заведенные — принимали деньги от клиентов, закупали радиодетали, делали платы памяти, рассылали их по адресам и снова получали деньги... Наши банковские счета начали наполняться — богачами мы не стали, но по крайней мере не надо было беспокоиться о том, будут ли сыты наши семьи завтра, и о том, не опишут ли наши дома за долги. И вот когда рынок несколько успокоился, мы с Дэвидом снова задумались над тем, что делать дальше. Налаженное производство жаль было бросать, и хотя изготовители компьютеров начали уже исправлять ситуацию на рынке комплектующих, единых индустриальных стандартов по-прежнему не существовало. А значит, оставался и простор для нашей деятельности: занятые производством готовых компьютеров, крупные компании волей-неволей уделяли продажам отдельных комплектующих меньше внимания, и небольшие гибкие фирмы вроде нашей получали шанс заполнять неизбежно образующийся разрыв между спросом и предложением. Мы с Дэвидом решили, что еще в течение года сможем успешно играть на этом поле. Но потом оказалось, что персональные компьютеры становятся все более и более распространенными и памяти для них требуется все больше. Мы продолжали наращивать производство, развиваться — в результате вы видите, какой стала компания. Удивительный до сих пор для меня самого пример бизнеса, начатого без серьезной подготовки, без банковских займов и капитальных вложений, нацеленного изначально не на технологические достижения как таковые, но на удовлетворение потребительского спроса.


CRN/RE: Действительно, поучительная история... Интересно, каким образом реагировали на вашу деятельность те компании, чью оперативную память вы воспроизводили? Наверняка ведь там могла идти речь о нарушении каких-то патентов на интеллектуальную собственность?


Д. Т.: Я думаю, в первый год нашего существования эти большие компании о нас вообще не подозревали. На второй год они стали получать информацию от своих клиентов, когда те говорили им: «За компьютеры спасибо, а дополнительную память мы закупим у Kingston — там заметно дешевле выйдет». И все равно, серьезного внимания нам не уделяли: слишком малы были объемы нашей деятельности в сравнении с Apple или IBM. Однако когда рынок персональных систем по-настоящему взорвался, оказалось, что мы не просто маленькая независимая фирма, но компания, задающая тон в отношении качества работы. Все чаще представители больших компаний выслушивали от своих клиентов что-то вроде: «Почему я должен ждать четыре недели, пока вы сформируете и доставите мой заказ, да еще за такие деньги? Я лучше пойду в Kingston — они сделают это за две недели максимум, и сервис у них на самом высоком уровне!» И вот здесь сложилась крайне забавная ситуация. С одной стороны, крупные производители ПК начали понимать, что мы покушаемся на часть их прибылей. С другой — все чаще возникали такие ситуации: из местного отделения, допустим, Compaq запрашивают в головном офисе дополнительную память на две тысячи компьютеров, которые необходимо поставить в кратчайшие сроки — иначе сделка сорвется и компания не получит огромную сумму. Но у головного офиса нет физической возможности поставить такой объем памяти, потому что практически вся оперативка, которую производит компания, идет на оснащение сходящих с конвейера ПК! Что делать? И местное отделение Compaq получает команду сверху: «Покупайте память у Kingston»... Это было для нас, помню, изрядным сюрпризом.


CRN/RE: С историей успеха в области оперативной памяти теперь все понятно. А в какой момент вы поняли, что пора выходить на рынок флэш-устройств?


Д. Т.: Мы здорово опоздали с выходом на этот рынок. Сперва мы считали, что это исключительно нишевый продукт и, кроме как в цифровых фотокамерах, использоваться нигде больше не будет. Однако в начале этого десятилетия стало ясно, что ниша применения флэш-памяти стремительно расширяется: карманные компьютеры, коммуникаторы, цифровые плееры стали обзаводиться слотами для флэш-памяти, да и цифровое фото оказалось массовым явлением. И все-таки мы медлили: в высокотехнологичном бизнесе крайне важно быть отличным специалистом в своей области и не распылять понапрасну усилия, а мы по-прежнему продолжали считать DRAM основным своим направлением и только присматривались к компаниям, занятым флэш-разработками. И наконец около пяти лет назад мы вошли на рынок — и достаточно быстро заняли на нем уверенные позиции. Причем изначально понимали, что состязаться с такими гигантами флэш-индустрии, как SanDisc, нам не с руки. Достичь третьего места на мировом рынке устройств флэш-памяти — вот был предел наших мечтаний. Но теперь оказывается, что мы уже номер два на рынке, и вполне вероятно, что в ближайшее время станем первыми. Уверен, тут все дело в нашем подходе, которому Kingston верна с самого начала: ориентироваться не на технологии сами по себе, но на потребителей. Выяснить, что нужно людям, и предложить им это. Я всегда говорю, что Kingston — компания, предоставляющая сервис, а не создающая технологии. Тем она и сильна.


CRN/RE: Вопрос о названии компании: откуда оно взялось?


Д. Т.: В 1960-х здесь, в Калифорнии, играла группа под названием Kingston Trio — три поющих гитариста, — и это была моя любимая группа в то время. Когда мы вернулись к производству памяти после краха фондового рынка, первое время наша компания вообще никак не называлась: в любом случае, мы не рассчитывали продержаться на рынке дольше пары месяцев. И когда нас спрашивали, как же нашу компанию называть, мы отвечали — называйте как вам угодно; главное — это то, что мы делаем, а не как зовемся! Но в конце концов потребность в имени назрела. Я спросил у Дэвида, не возражает ли он, если компания будет называться Kingston — в честь моей любимой группы. Он не был против. Кстати, не так давно я повстречался с одним из тех парней, что играли в Kingston Trio; единственным из них, кто еще жив сейчас, — он прочел мое интервью в газете и позвонил, чтобы познакомиться. Это было крайне волнующее знакомство для меня.


CRN/RE: А что означает голова на нынешнем логотипе компании? Она напоминает головы базальтовых истуканов со знаменитого острова Пасхи...


Д. Т.: Она появилась, можно сказать, случайно. Несколько лет назад наша рекламная служба заявила, что нам требуется логотип. Логотип так логотип... Когда ко мне пришли дизайнеры, я сказал им, что нужно нечто шокирующее. Что-то запоминающееся именно своей вызывающей необычностью. И они предложили в качестве логотипа человеческую голову со спиленной черепной крышкой, из которой вместо мозга выпирают микросхемы памяти. Это в самом деле шокировало и очень мне понравилось. Однако нашим партнерам в Европе макет не слишком приглянулся: они посчитали, что такое графическое послание может быть прочитано как призыв к роботизации человека, к подмене человеческого мышления машинным. Ну хорошо; я вернулся к дизайнерам и попросил их, оставаясь в рамках изначального замысла, создать более простой логотип и в то же время мощный. И вот тогда родилась та самая красная голова, которую вы теперь видите на логотипе Kingston. Я считаю, он вполне соответствует нашей идеологии: делать вещи простые, но мощные.

Источник: crn.ru

Добавлено: 26.10.2008

Другие бренды на K
Реклама на brandpedia.ru